Perfekt passende Kunden – und warum Sie diese nicht nur wollen, sondern auch unbedingt brauchen
Wir alle kennen diese Kunden, die unser komplettes Angebot auf den Preis reduzieren, jeden unserer Schritte hinterfragen, überall reinreden und alles besser wissen. Kunden, die Projekte unnötig in die Länge ziehen und dabei deutlich mehr unserer Zeit beanspruchen, als wir kalkuliert hatten, und am Ende trotzdem mit nichts zufrieden sind. Albtraum-Kunden. Doch es geht auch anders. Es gibt auch jene Kunden, bei denen alles perfekt läuft, sich ein Projekt gar nicht wie Arbeit anfühlt, bei denen man am Ende fast ein schlechtes Gewissen hat, ihnen eine Rechnung zu stellen. Dieses sind perfekt passende Kunden.
Im Gegensatz zu den perfekt passenden Kunden spreche ich hier von Kunden, die eigentlich niemand haben will. Solche die von Anfang an um jeden Cent handeln. Kunden, die uns so weit bringen, uns selbst zu fragen, ob unser Beruf wirklich das Richtige für uns ist. Die uns nach dem Abschluss des Projekts erleichtert aufatmen lassen, auch wenn wir durch den vom Kunden verursachten Mehraufwand längst draufzahlen. Und als wäre das alles noch nicht genug, sind es meistens sogar noch genau diese Kunden, die uns dann am Ende noch die Rechnung weg verhandeln wollen weil sie mit nichts zufrieden sind. Dabei haben wir sehr gute Arbeit geleistet und uns wirklich bemüht. Wir haben dem Kunden jeden Wunsch zu erfüllt, selbst wenn dieser nicht im Angebot enthalten war und und wir dem Kunden aus gutem Grund vielleicht sogar davon abgeraten haben.
Perfekt passende Kunden sind keine Glückssache
Kennen Sie das? Wir alle hatten schon solche Kunden. Vielen Unternehmern ist gar nicht bewusst, dass es perfekt passende und eben weniger passende Kunden gibt. Und wenn doch, dann ist ihnen zumindest meist nicht bewusst, dass es keine Frage des Schicksals ist, welche Kunden man hat. Auch in meiner Anfangszeit als Unternehmer war das bei mir so. Jeder der einen Puls und das nötige Kleingeld hatte, kam für mich als potenzieller Kunde in Frage. Das führte dazu, dass hin und wieder ein Projekt zum Albtraum wurde. Nicht weil ich solchen Projekten inhaltlich nicht gewachsen gewesen wäre, schließlich machte ich das alles ja nicht zum ersten Mal, sondern weil dieser Kunde nicht zu mir passte. Er und ich waren einfach nicht kompatibel. Der Kunde war weit davon entfernt, für mich der perfekt passende Kunde zu sein.
Und wenn dann jemand nach sehr viel ungeplantem Mehraufwand am Ende auch noch die Rechnung mit mir diskutieren will, dann hört für mich definitiv der Spaß auf. Das musste sich ändern, besser gestern als heute. Daran nichts zu ändern kam nicht in Frage. Solche Kunden kosten unterm Strich durch den Mehraufwand nicht nur Geld, sie kosten den Unternehmer auch die Freude an seiner Arbeit, das ist Lebensqualität, sie kosten übermäßig Zeit und Energie. Und sie schaden dem Ruf des Unternehmers weil sie ihre Unzufriedenheit schließlich nicht für sich behalten werden.
Die Chemie muss stimmen: Es kommt auf gemeinsame Werte bei Ihnen und Ihren Kunden an
Ganz anders sieht die Welt aus, wenn Ihr Kunde als Persönlichkeit und als Mensch zu Ihnen passt. Wenn Sie beide auf Basis ähnlicher Werte und Vorstellungen leben und arbeiten, dann haben Sie auch ähnliche Ziele und Prioritäten. Ihr Kunde und Sie arbeiten dann nicht gegeneinander oder aneinander vorbei sondern miteinander. Die Zusammenarbeit in einem gemeinsamen Projekt ist dann nicht mehr der Wirklichkeit gewordene Albtraum voller Selbstzweifel und der tagtäglichen Bestätigung, dass ein kleines Bisschen schlimmer tatsächlich immer noch möglich ist.
Wenn ein Projekt so richtig läuft, haben Sie sehr wahrscheinlich den perfekt passenden Kunden
Projekte mit perfekt passenden Kunden fühlen sich nicht wie Arbeit an. Am Ende hat man fast ein schlechtes Gewissen, dafür sogar eine Rechnung zu stellen – mir geht es jedenfalls hin und wieder so. Dieser Zustand ist es, der manchmal auch als „Flow“ bezeichnet wird. Es läuft einfach, am Ende sind Sie und Ihr Kunde vom Ergebnis begeistert und fast ein wenig traurig, dass auch solche Projekte irgendwann beendet sind. Bei längeren Projekten fühlt es sich so an, als ginge eine Reise mit einem Freund zu Ende. Beide sind jedoch einen Schritt näher an der Überzeugung, dass beinahe nichts unmöglich ist, wenn man nur den richtigen Partner hat.
Nicht nur die Arbeit fällt wesentlich leichter, wenn man das richtige Gegenüber, also als Unternehmer den perfekt passenden Kunden hat. Auch die Ergebnisse fallen deutlich besser aus als jene, die in Zusammenarbeit mit nicht passenden Kunden entstehen. Und darauf kommt es an, denn beide Kunden werden in ihrem Umfeld von der Zusammenarbeit mit Ihnen berichten, der perfekt passende Kunde genauso wie der Albtraum-Kunde. Nur werden deren Aussagen so gegensätzlich sein, wie die Zusammenarbeit sich für Sie angefühlt hat.
Die richtigen, perfekt passenden Kunden zu gewinnen ist gar nicht so schwer
Schwierige Kunden kündigen sich übrigens normalerweise an und mutieren nicht erst mitten in einem Projekt zum Albtraum. Spätestens ab heute, wenn Sie darauf achten, werden Sie einen Sinn dafür entwickeln, mit wem eine Zusammenarbeit gut funktionieren wird und mit wem nicht. Bei mir war es jedenfalls so – und rückblickend betrachtet kann ich sagen, bei Leuten, bei denen ich schon beim Erstkontakt ein komisches Gefühl hatte, bewahrheitete sich dieses dann später in den meisten Fällen.
Dabei ist es gar nicht so schwer, die richtigen Kunden zu haben. Natürlich können Sie beim Erstkontakt mit etwas Gefühl die schlechten aussortieren. Das birgt aber die Gefahr, dass am Ende nicht genug Kunden übrig bleiben, für den Umsatz, den Sie und Ihr Unternehmen benötigen. Deswegen ist es nötig, an dieser Stelle einen Schritt zurück zu machen und den Anteil der für Sie passenden Kunden in den Erstkontakten erhöhen.
„Ich kann mir meine Kunden nicht aussuchen!“, höre ich an dieser Stelle in Gesprächen oft. Natürlich können Sie das. Es wenden sich immer genau die Personen an Sie, die sich von Ihnen beziehungsweise Ihrem Angebot angesprochen fühlen. Es liegt also an Ihnen: Sprechen Sie die richtigen Menschen an, jene, die mit ihren Werten und Vorstellungen zu Ihnen passen. Dazu gibt es verschiedenste mehr oder weniger wirksame Möglichkeiten. Sie sind der Typ Mensch, der keine halben Sachen macht? Sehr gut, denn ich möchte Ihnen nahelegen, mit dem mächtigsten Instrument überhaupt, die für Sie perfekt passenden Kunden anzusprechen: Ihrem Unternehmer-Sachbuch. Ich kann ich Ihnen helfen und Sie in 9 Schritten aus der frustrierenden Situation mit nicht passenden Kunden in die angenehme Situation eines Sachbuchautors bringen, der genau seine passenden Kunden anspricht.
Dazu ist nur ein ganz kleiner Schritt ihrerseits erforderlich: Setzen Sie sich mit mir in Verbindung. Alles Weitere machen wir gemeinsam.
Das Unternehmer-Sachbuch ist ein regelrechter Magnet für perfekt passende Kunden
Das eigene Sachbuch, sofern es gut und richtig positioniert ist, ist für einen Unternehmer in jeder Hinsicht ein Erfolgsschub, sowohl was die Anzahl als auch was die Qualität der neuen Kundenbeziehungen angeht. Das bestätigen mir auch meine Kunden immer wieder. Manche von ihnen sind von diesem Erfolgskonzept sogar so überzeugt, dass sie mehrere Bücher veröffentlichen. Wohl niemand würde das tun, würde das eigene Sachbuch nicht so hervorragend funktionieren.
„Ich habe aktuell ein neues Buch in Arbeit und ich nutze seit fast 20 Jahren das Prinzip Sachbuch für die Kundengewinnung“, schrieb mir kürzlich ein Unternehmer, den ich auf ein eigenes Unternehmer-Sachbuch angesprochen hatte.
Sie haben die Wahl: Perfekt passende Kunden oder Albtraum-Kunden. Mit wem wollen Sie in Zukunft zusammenarbeiten?
Da Sie nun die Wahl haben: Mit wem wollen Sie in Zukunft zusammenarbeiten? Mit zu Ihrer Persönlichkeit und zu Ihren Werten perfekt passenden Kunden, für die Sie phantastische Ergebnisse erzielen, ohne dass es sich wie Arbeit anfühlt, die am Ende der Zusammenarbeit mit Ihnen begeistert sind? Oder doch lieber mit nicht passenden Kunden, die Ihnen mit ihren abweichenden Wertvorstellungen das Arbeitsleben zur Hölle machen, überall rein reden, am Ende trotzdem nicht zufrieden sind, die Rechnung nicht bezahlen wollen und bei Gesprächen mit Kollegen und Freunden (möglicherweise auch potenzielle Kunden) kein gutes Haar an Ihnen und Ihrer Arbeit lassen? Möchten Sie sich das Leben als Unternehmer gravierend erleichtern, oder mögen Sie die harte Tour am Rande des Abgrunds?
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Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie ich Ihnen helfen kann, Ihr Unternehmen mit Hilfe eines eigenen Sachbuches erfolgreicher zu machen:
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